天博tb综合体育深度观点：瓷砖经销商身上的“七座大山”新媒体才是出路

　　天博tb综合体育当今社会已经完全进入网络新媒体时代，终端瓷砖门店客流量骤减，购物从线下转到线上，实体经营遭遇挫折，生意越来越难做，经销商赚钱难……

　　种种现象都传递出一个信号——瓷砖经销商必须转型，告别传统的单一化经营模式，积极拥抱新媒体。

　　8月13日，中国陶瓷网《中陶三人行》栏目以“瓷砖经销商如何拥抱新媒体？”为主题，特邀恒福瓷砖市场营销总监李小龙，与中国陶瓷网总经理/陶瓷行业战略营销策划人刘石、中国陶瓷网媒体中心总监/资深媒体人邹思进一起深入探讨，助力瓷砖经销商在新媒体时代快速适应市场变化，找到“活下去”的动力。

　　刘石：前两天，尹虹博士在自己的评述栏目里面提到：“虽然现在时处盛夏，似乎瓷砖行业正在步入寒冬，而且看得到寒冬已经开始，却看不到寒冬何时结束，这让陶瓷人倍感压力。”大家今年有没有感受到压力山大？陶企压力过载最明显的表现是什么？

　　邹思进：最近几年，陶瓷人一直都在说压力山大。2019年以来，行业里每年都流行说一句话：今是过去十年最差的一年，却是未来十年最好的一年。然而到了今年才发现，2024年才真的是陶瓷行业有史以来最难的一年！

　　过去几年，每年都会有品牌说自己的发展势头不错，保持了稳定增长；但今年以来，没有任何一个品牌说这种话了，即使真的发展不错也不会对外说，说是怕拉仇恨。这样的压力确实是前所未有的。

　　另外，陶企压力过载的最直接表现无非是停产停窑早、停窑率高以及裁员降薪。很多陶瓷人对于这样的现象已经习以为常了。

　　李小龙：尹虹博士的评述深刻揭示了瓷砖行业面临的寒冬挑战。的确，不少陶瓷人已经深切感受到这股寒意，尤其是市场需求的放缓和竞争加剧，让陶企的运营压力倍增。

　　作为厂家，我们的压力来源一是行业产能过剩，终端需求放缓；二是经济大环境下行，行业竞争愈演愈烈；三是企业内部资金链紧张；四是需求减少导致库存挤压；五是品牌终端的市场份额逐步缩减。

　　这是当下所有陶企共同面临的问题。面对这些挑战，我认为陶企需要更加审慎地管理资金流，优化库存结构，并积极探索新的市场增长点。

　　刘石：“内卷”是近两年的社会热词，各行各业都在内卷，陶企压力过载其实也是由内卷引起的。不过，最近有一个好消息，本月初，国家打响了“反内卷”第一枪，“反内卷”这个关键词首次从国家层面登上历史舞台。从国家层面来干预社会内卷过度，一定会对陶瓷行业良性发展起到推动作用。

　　2.品质下降：内卷带来的后果是行业低质产能带来的整体品质下降，这是一定要杜绝的；

　　3.销量下降：行业品牌销售业绩齐跌，单品牌月销售超过1000万的，其实已经很少了（我估计不会超过20家）；

　　例如头部企业有总成本领先优势，可以对其他企业采取降维打击的方式争夺市场份额；而小而美企业没有这么强大的产能支持，采取的竞争策略要具有自身的品牌特色。经销商也是一样，大商有市场经营基础，可以尝试多渠道多品类的方式，夫妻店这种经销商就不可能全面开发、什么都做，找到适合自己发渠道才最重要。

　　李小龙：陶企要找到自己在市场上立足的关键，我认为首先要创新，同时积极寻求转型。

　　在这方面，恒福始终认为产品是企业发展的核心动力和生命力，我们从2020年开始就加大研发投入，推出符合市场需求的新产品，提升产品竞争力。另外，低碳是陶企发展的主旋律，恒福一直通过积极拥抱数字化、智能化转型天博tb综合体育，利用大数据、云计算等先进技术优化生产流程，提高生产效率，降低生产成本。与此同时，不断加强品牌建设，提升品牌影响力和美誉度，完善服务提高产品附加值，也是陶企自救的重要途径。

　　第一是创新。创新分颠覆式创新和微创新，无论哪种创新，都要进行，利用创新建立自己的产品技术壁垒，并通过品牌营销放大，建立自己的品牌护城河。创新要围绕消费者需求进行创新天博tb综合体育，解决用户真正的痛点问题。如果毫无实际意义的创新，可能会有一时的营销噱头，但终究是不长久的。

　　第二要根据品牌所处的竞争位置来制定。品牌在行业中所处的竞争位置，决定了企业生存的空间、获得的利润、发展的前景。所以，要根据当前所处的竞争位置，制定适合自己的竞争战略，以获得更有利的竞争优势。

　　例如，头部品牌打价格战很正常，它的竞争优势决定了必须以价换量；全品类的腰部品牌可以采取差异化战略，开创一个新品类赛道，也可以采取集中化战略，聚焦某个细分赛道进行战略突围。

　　第三要渠道重构，具体是流量、整装、设计师三个渠道（具体在下一个话题展开分析）。

　　第四要重塑价值。当面临极度内卷的市场时，当大家都无牌可打时，可以试着和消费者交朋友，建立并管理好与用户的关系，重新塑造顾客价值，成为更懂用户的品牌。

　　顾客价值主要分为功能价值和情绪价值，当然还有其他价值，比如资产价值、象征价值等，但最核心的是功能价值和情绪价值。功能价值解决产品好不好，情绪价值解决产品美不美，满足用户对美好生活的向往。

　　当产品、品牌、营销都极度内卷的时候，试着和用户围绕顾客价值进行深层次沟通，实现用户和品牌的双向奔赴，同时满足消费者各个层面的消费需求，品牌才会更深入人心，营销才会更水到渠成，才更容易破除内卷。

　　李小龙：对于瓷砖经销商而言，终端卖场的租金问题和产品装修无疑是当前最大的病症之一。

　　高昂的租金及产品展示装修成本不仅压缩了经销商的利润空间，还增加了经营风险。此外，市场竞争的加剧也使得经销商面临更大的销售压力。另外最大的一个特点就是将经营的突围方法方式寄托于市场的复苏、企业的政策及赋能等等。

　　面对这些病症，最核心的解决途径就是重拾信心天博tb综合体育，积极求变，敢于自救！因此，经销商需要积极寻求降低租金成本的方法，如与卖场协商租金减免、转租或大胆勇敢地寻找新的销售渠道、建立新模式下的新零售运营模式等。

　　一是内卷越来越激烈，但生产经营成本却越来越高、利润越来越低，经销商难以为继。以前，卖瓷砖利润高时，卖场租金也不便宜，但那时很多经销商都不觉得难生存。问题的关键在于盈利能力越来越差，才会造成经销商当前的困局。

　　二是缺乏全渠道运营能力。陶瓷行业喊转型已经喊了这么多年了，但很多经销商还是只会做零售，这就是缺乏渠道运营能力的原因。

　　三是店面客流量越来越少，但经销商缺乏线上引流能力。当下，经销商店面缩减或者退出卖场，如果不靠线上引流，经销商会面临更大的困难。

　　刘石：我总结一下今天我们终端经销商面临以下几个最严重的问题：门店自然流量减少、门店租金人力成本依然高昂、整装公司截流严重、设计师渠道不成体系、消费者装修欲望不强、消费者更理性更挑剔、客单值严重萎缩。七座大山压着，经销商当然难！

　　这些问题，都需要我们经销商重新认识渠道：今天的渠道，不是简单靠“人脉+好品牌+好产品” 就可以做好的，需要而我们全方位进行渠道重构。

　　邹思进：我觉得已经错过的风口第一个是设计师渠道，能够真正做好的经销商少之又少；第二个是整装渠道，最近几年才提及比较多；第三个是新零售，它确实是一个比较重要的渠道，可以把线上与线下结合起来。

　　正在错过的风口一个是辅材，这是陶企和经销商可以拓展的一个渠道；另一个就是新媒体，有的经销商已经尝到甜头，但很多经销商还没有迈出这一步。

　　我知道有个瓷砖品牌的经销商，他就是因为新媒体做得好已经跨界到大家居，并且现在同时两个板块都运营地不错。如果有些经销商现在还不重视新媒体，那就正在错过这个风口了。

　　以后会错过的风口比如说AI人工智能，现在很多人无动于衷，但未来它很可能会像现在的新媒体一样，给陶瓷行业带来翻天覆地的变化。

　　李小龙：这十年来，整个陶瓷行业可以说是百花齐放，最开始瓷砖品牌应该是频繁搞入厂团购、明星路演、全国促销联动等，这是很多经销商都抓到过的风口。错过的风口例如整装公司、设计师渠道、线上电商以及智能家居等。

　　这十年手机从3G到4G、5G，从平面到动画，现代流媒体发生了巨大的转变，经销商也从实体门店转向数字化运营天博tb综合体育，可以配备云展厅、产品720°空间展示，宣传换成了短视频、线上图文，这都是科技飞速发展带来的便利。

　　在社会飞速发展的背后，未来我们经销商一定要紧紧抓住潮流，至少不能掉队。如果不去掌握数字化带来的科技能力，抓住风口和机遇，只在店里坐着卖砖、等着送货，肯定首先就被淘汰。

　　刘石：其实经销商一直是跟着市场和品牌走的。要说这些年经销商有哪些风口，就看行业发展中出现了哪些机会。

　　一是产品机会。早期的时候，我们有好产品就可以卖，经销商如果抓住产品时代的风潮，还是可以赚一波的，比如抛光砖、抛釉砖、大理石瓷砖、微晶石、岩板等。但由于行业产品的生命周期较短，产品机会从出现到窗口期关闭，也不会很久。

　　二是品类机会。当行业同质化初显的时候，企业会在品类上进行突破，比如素色砖、质感砖、耐磨砖、防滑砖等，这些都是风口。

　　三是渠道机会。早年的设计师渠道、后来的工程渠道、装修公司渠道、现在的整装公司渠道。渠道也有其发展的高峰和低谷，抓住风口，也能赚钱。

　　四是新媒体渠道。其实我们谈的新媒体渠道，两年前已经兴起了，只不过我们陶瓷行业重线下、重口碑、重转介绍，决策也相对慢，所以慢快消品一步。现在做，是必做项，也不晚。

　　刘石：如果现在还有经销商在纠结要不要做新媒体，我建议一定要做，而且是马上做。你不做新媒体，你的同行也会做。恒福会不会也要求经销商必须做新媒体？

　　李小龙：新媒体要不要做这个问题已经不需要讨论了，恒福一直都在大力推动经销商去做新媒体。迎合当下流行的渠道，带领经销商跟上市场风口始终是恒福的经营策略之一，以前的精英店长培训、设计师及整装渠道培训、瓦工渠道培训恒福从来没有缺过。

　　某些经销商还在犹豫要不要做可能有两方面原因：一是他们认为传统的渠道足够他们生存一段时间，二是新媒体上手有难度，前期看不到效果。

　　恒福为什么会重点推广这个渠道呢？一方面，这是一个与所有人、所有行业息息相关的风口，例如全国各地的文旅局通过新媒体渠道打造成熟名片，线下餐饮店、网红款产品甚至日常生活中聊到的话题都与新媒体相关。另一方面，以前的传统渠道只要经销商把质量和服务做好，通过口碑就能获客，但现在你会发现你所擅长的渠道全部都不见了，因为科技带给人的变化就是获取信息更快速、更便捷。

　　这也是我们要做新媒体的原因，通过非传统的方式把自己的服务价值更快、更好地传递给用户。

　　刘石：经销商要做新媒体，这已经是共识，虽然陶瓷行业目前终端经销商能够通过新媒体接单的比重还不多，但我想经销商需要深刻认识一下“渠道平移”和“渠道增量”的概念。

　　我们现在零售渠道，门店流量极少，门可罗雀。对于新媒体渠道而言，它面向的人群，其实还是线下那帮本应该来你门店的客户，人还是那些人，只不过从线下到店变成了线上触达。所以所谓新媒体渠道，从客户人群来说，并不是新增了一个渠道出来，属于“渠道平移”，而并非“渠道增量”。那市场蛋糕就这么大，你不做新媒体，自然有你的竞争同行来做。

　　李小龙：做新媒体的一个前提是必须持之以恒、投入精力去学并且争取做好、做透。

　　恒福从2022年开始就持续给经销商做相关方面的培训，聘请专业的第三方MCN机构教授课程，在两个月的时间里帮助经销商从零基础开始，学会如何搭建账号、养号、脚本、拍摄、后期剪辑以及后台回复等等一系列的操作。我们的课程非常细化，并且一次培训之后还会回访，因为确实有很多经销商一次培训没有完全掌握的。

　　邹思进：我认为经销商需要根据自有资源去操作。有团队和资金条件的可以各个平台都尝试做起来，抖音、小红书、视频号等；夫妻店的话就需要有针对性，选择更容易上手的，例如抖音，小红书看起来简单，但运营规则相对复杂。总之一定要选择适合自己的赛道。

　　做新媒体就像男生追女生，一要胆大、脸皮厚；二要行动迅速，别想着面面俱到，什么都想好再做就晚了；三是心要细，站在客户的角度思考问题，关注他们想要什么，而不是自己认为什么容易就做什么；四是持之以恒，就像打井要挖深挖透，也许就差1米就打到水了。

　　李小龙：我觉得要持之以恒做一件事的前提是热爱。经销商不需要像网红一样专业，记录自己的日常就可以了，怎么服务客户、介绍你的产品、去客户家量房等等。恒福山东临沂有位经销商，零零后，自己一个人学习拍摄剪辑，发布内容就是为客户服务的日常。这样的内容是消费者愿意看的，并且会提升信任感。

　　一句话来说就是你可以怎么舒服，怎么玩，最能够展现你自我的方式才是最适合你的，模仿是永远模仿不了精髓。

　　刘石：我总结一下几个新媒体平台的特征。抖音相对简单，投放同城本地生活获客，容易，但要长期更新维护，结合直播做效果更佳；小红书相对专业，但适合长期转化，生命周期长；视频号适合打造IP，IP就是经销商在当地的人格魅力释放，是口碑、资源、人脉、信任状的综合体现，经销商给消费者的印象就是通过IP打造出来的。

　　怎么玩呢？分四种情况：建议快速入门，主打抖音；成为达人高手，主打抖音+视频号；成为运营高手，主打抖音+小红书+视频号；如果在北方城市，三四五六线城市，建议兼顾运营快手。

　　直播很重要，它既是销售渠道，也是品牌推广，营销中的4P就占了两个P，所以，直播一定要做。

　　新零售是指效率更高的零售，它既包括新媒体营销，同时也包含了我们可以利用起来的社交营销、口碑营销等。所以，我希望大家引入社群的概念，把原来我们的线下口碑、老客户转介绍，变成：通过新媒体获客 + 社群营销（微信群、小程序）进行二次三次转化和裂变。即建立自己的私域流量池。

　　另外，做生意，流量是基础。我们今天讲的线上流量，就是非常重要的生意起点天博tb综合体育。但是，我想提醒大家的是，今天大家都在宣传“流量为王”，但我认为，如果长期看，应该是“内容为王”。

　　只有好的内容，才能让平台给你好的流量；只有好的内容，才能承接住泼天的流量，从而转化成销量。

　　所以我建议我们经销商朋友，要么不学，要学，就好好学，深入学，做好内容，成为高手。

　　银川的经销商通过短视频平台发布了一系列关于瓷砖搭配和装修技巧的视频，吸引了大量粉丝关注并带动了产品销售；另一家经销商则利用直播形式进行产品促销和限时抢购活动，取得了显著的销售成绩。此外，西北的经销商组建团队，拍摄发布客户实景效果及搭配展示，很大地拉动了店面销售。

　　这些成功的案例都表明，只要敢于尝试、勇于创新，经销商完全可以在新媒体领域找到适合自己的发展道路。当下，经销商处于流量缺失的困境，只要你把新媒体渠道抓住走稳，未来很可能会成为你的经营突破点。

　　邹思进：我认识一位经销商，他最开始拍视频的时候，身边的同行都挖苦嘲笑他，刚开始做一两个月没有起色，但他累积到一定程度时，突然间有个视频火了，虽然只有几千人的点赞量，但他说因为那个视频的带动，当月成交了上百万业绩。这件事对他鼓励很大，从那个时候起他就下定决心坚持做下去。

　　我们经销商一定要重塑信心，坚守品质的初心，打造良心国货品牌，聚焦于满足用户的底层核心需求，让品质成为我们最坚实的后盾。

　　同时要敢于大胆创新，积极迎合潮流新趋势，紧跟时代发展的步伐，拥抱数字化新模式，抢占行业发展新干线。

　　邹思进：没有夕阳的产业，只有朝阳的思想。要对未来抱有希望和信心，依然相信陶瓷行业有美好的明天，我们才能全力投入，为美好的明天而奋斗。

　　刘石：我围绕今天的主题“经销商积极拥抱新媒体”做个总结，也是给广大经销商的寄语——

　　互联网时代，不是大鱼吃小鱼，就是快鱼吃慢鱼。一步快，步步快。站着不动，永远是观众。预祝大家行动起来，早点赚钱。